Glossvale Language Services — агентство переводов с пост-редакцией ИИ в Кракове для компаний ЕС

Кто платит

Менеджеры по локализации и маркетингу в EU SaaS-компаниях, продавцы e-commerce, расширяющиеся на маркетплейсах ЕС, производители с технической документацией и юридические фирмы с трансграничной практикой. Одна «продажа» — компания, которая разместила первый платный заказ и открыла аккаунт; «активный клиент» — аккаунт, который ежемесячно отправляет заказы.

Как зарабатывает

Оплата за слово без НДС (европейские B2B-клиенты получают счета по схеме reverse charge, поэтому НДС не входит в выручку). Активный аккаунт заказывает ≈ 22 000 слов в месяц по смешанной ставке ≈ €0,081 за слово (машинный перевод + пост-редактирование ≈ €0,07, специализированный человеческий перевод и проверка ≈ €0,12) — ≈ $2 090 в месяц в 1–2-м годах. Снижение цен заложено в модель: по мере того как клиенты понимают, что большую часть работы выполняет ИИ, смешанная ставка падает ≈ на 8% в год — ≈ $1 925 в 3-м году и ≈ $1 770 с 4-го года на аккаунт. Удалённый синхронный перевод добавляет в среднем ≈ $180 в месяц на аккаунт. White-label-работы для крупных LSP — отдельный поток: они субподрядают переводы на языки Центральной Европы по ставкам примерно на 30% ниже наших прямых, ≈ $6 000 в месяц в 1-м году и ≈ $16 000 с 3-го года.

Key assumptions

• Себестоимость: фриланс-пост-редакторы получают ≈ €0,03–0,04 за слово за MTPE и ≈ €0,07–0,08 за полный перевод; с вторым ревьюером для юридических и маркетинговых материалов и повторной правкой слабого вывода MT это ≈ 52% от цены за слово — ≈ $1 087 в месяц на аккаунт, снижается вместе с ценой (ставки пост-редакторов находятся под тем же давлением). Переводчики-синхронисты получают ≈ 60% от комиссии за устный перевод.
• Технологии: лицензии TMS, использование API MT/LLM (DeepL API, проход оценки качества с помощью большой языковой модели) и инструменты QA ≈ $45 на активный аккаунт в месяц — незначительная сумма по сравнению с человеческой правкой, поэтому LSP могут выжить при эрозии цен из-за ИИ, если сокращают усилия на правку, а не только ставки.
• Менеджеры проектов — ограничивающий фактор: один PM ведёт ≈ 25–30 активных аккаунтов (с менеджером вендоров, который берёт на себя поиск фрилансеров). Зарплата PM в Кракове ≈ PLN 9 000 в месяц брутто (≈ $2 430; оценка по объявлениям о работе), социальные взносы работодателя (ZUS) ≈ 20,5% сверху. PM и менеджеры вендоров нанимаются волнами в таблице команды.
• Удержание: переводческие памяти и глоссарии создают эффект лок-ина — 93% аккаунтов заказывают повторно после первого месяца, 70% остаются активными через год, затем ≈ 1,8% в месяц прекращают заказы (проект завершён, переход на внутренний ИИ-процесс, сокращение бюджета).
• Привлечение с циклом 1–3 месяца: Google Ads на английском и немецком («translation agency», «Übersetzungsbüro») ≈ $4,5 за клик, 3% до запроса котировки, 6% котировок до первого заказа; SEO и контент по локализации (органический, медленный рост); исходящий менеджер по продажам для локализаторов SaaS, учитываемый с полной стоимостью — ≈ $5 200 в месяц с учётом ZUS, комиссии и инструментов, закрывает ≈ 1 аккаунт в месяц, то есть ≈ $5 200 на выигранный аккаунт. Каждый выигранный аккаунт также стоит ≈ 3 бесплатных тестовых перевода и настройки глоссария/памяти (≈ $350 времени редактора и PM) — стоимость на нового клиента.
• Корпоративный подоходный налог в Польше (9% для малых налогоплательщиков, затем 19%) не моделируется — прибыль указана до налогообложения. Польский «IP Box» не распространяется на услуги перевода.
• Поток white-label, собственный P&L: выручка ≈ $6 000 → $12 000 → $16 000 в месяц (годы 1, 2, 3–4); пост-редакторы получают ≈ 74%, потому что ставка на ≈ 30% ниже, а усилия на правку те же, что оставляет ≈ $1 600–4 200 в месяц валовой маржи до учёта времени PM. Это заполняет свободные мощности фрилансеров и PM и добавляет ≈ 6% к выручке. Без него основной бизнес всё равно окупается, но накопленная окупаемость наступает позже — медленная окупаемость (горизонт 54 месяца) — слабое место агентства переводов при снижении цен за слово. Это фиксированная строка, а не аккаунт — партнёры LSP не считаются клиентами.

Риски

• Обвал цен: если клиенты перейдут на сырой вывод LLM с лёгкой внутренней проверкой, ставки за слово для стандартного контента могут упасть на 30–50% за два года, а не на 8% в год, как заложено в модели.
• Инциденты с качеством: ошибка в переводе пункта договора или медицинской этикетки создаёт для агентства риск ответственности; профессиональная страховка ответственности обязательна для юридических и медицинских проектов.
• Предложение со стороны фрилансеров: хорошие пост-редакторы для редких языковых пар становятся дефицитом и поднимают ставки именно тогда, когда клиенты снижают цены.
• Концентрация клиентов: два-три клиента из SaaS могут составлять треть объёма, а их объёмы колеблются в зависимости от графиков релизов.

Как адаптировать эту модель

• Цена за слово, количество слов на аккаунт и доля фрилансеров в выручке — три цифры, которые нужно заменить в первую очередь; вместе они определяют валовую маржу.
• Смоделируйте собственное снижение цен: если ваша ниша (юридические тексты, life sciences, присяжный перевод) защищена, держите цену на прежнем уровне; если вы продаёте маркетинговые тексты и UI-строки, сделайте снижение более крутым.
• Для агентства в Западной Европе увеличьте зарплаты PM примерно на 60–80% и отчисления работодателя; цены за слово там выше лишь примерно на 20%, поэтому маржа сокращается.
• Если вы добавите чисто машинный перевод как продукт self-serve, смоделируйте его как отдельный ценовой уровень с низкой ценой и почти нулевой стоимостью редактирования — и ожидайте, что он вытеснит MTPE.

Источники

• Тарифы за слово: MTPE ≈ 0,05–0,08 €, человеческий перевод ≈ 0,10–0,15 € для языковых пар ЕС; оплата пост-редактору ≈ 0,03–0,04 € за слово — оценка по прайс-листам LSP и опросам фрилансеров
• Социальные взносы работодателя в Польше (ZUS) ≈ 20,5% от валовой зарплаты — установленные ставки
• Зарплата менеджера проектов в Кракове ≈ 8 000–10 000 PLN валовыми — оценка по объявлениям о работе
• CPC в Google Ads ≈ $3–6 по ключевым словам «translation agency» в ЕС — оценка
• Удержание клиентов 70% через 12 месяцев для B2B-счетов LSP — оценка по отраслевой практике