Ортапэй — платёжный агрегатор для интернет-магазинов Казахстана

Как это устроено юридически: Ортапэй — платёжная организация по закону «О платежах и платёжных системах», прошедшая учётную регистрацию в НБРК. Сам эквайером она не является: карты принимает банк-партнёр, который получает интерчейндж-счёт, а Ортапэй — агрегатор, собирающий мерчантов, ведущий их проверку, антифрод и расчёты.

На кого похоже: CloudPayments Kazakhstan (с 2023 года принадлежит сингапурской TipTopPay), Freedom Pay (бывший PayBox.money, Freedom Holding), ioka, банковские шлюзы Halyk Epay и ForteBank; в России — ЮKassa и CloudPayments, в Узбекистане — Payme и Click.

Кто платит

Платят мерчанты: интернет-магазины одежды, электроники и товаров для дома с собственным сайтом, онлайн-школы, сервисы доставки, фитнес-клубы с абонементами, билетные и туристические сайты — компании с оборотом по картам от 1 до 30 млн ₸ в месяц, которым неудобно или дорого подключать банковский эквайринг напрямую. «Продажа» в модели — мерчант, прошедший проверку и проведший первый платёж; активный мерчант — тот, у кого в месяце был оборот. Kaspi Pay мы не продаём и с ним не конкурируем по цене: это отдельный канал, который у большинства магазинов стоит рядом с картами.

Как зарабатывает

Комиссия с оборота: 2,5% по прайсу, 2,0% для мерчантов от 30 млн ₸ в месяц, в среднем по портфелю 2,4%. Новый мерчант разгоняется не сразу: в первый год работы его оборот в среднем ≈ 60% зрелого (≈ 6,1 млн ₸), во второй ≈ 85%, зрелый портфель — ≈ 10,2 млн ₸ ($20 000) в месяц на мерчанта; в модели это три окна оборота по календарю, а не один постоянный оборот с первого дня. Из комиссии ≈ 1,55% оборота уходит банку-эквайеру (интерчейндж эмитенту, сборы Visa/Mastercard, маржа банка), 0,04% — на 3-D Secure и антифрод, 0,06% — резерв на чарджбэки и мошенничество мерчантов. Чистый доход с оборота (net take rate) ≈ 0,75%, или ≈ $150 на зрелого мерчанта в месяц.

Вторая статья — облачная онлайн-касса за 2 990 ₸ в месяц (≈ $5,9), её берут около 40% мерчантов: ≈ $2,35 на активного; с неё уплачивается НДС 16%. Третья — процентный доход на остатки: деньги мерчантам выплачиваются на следующий день, на счёте в среднем лежит ≈ 1,2 дня оборота под ≈ 13% годовых (оценка по ставкам депозитов РК) — ≈ $8,5 на мерчанта. Итого ≈ $491 выручки на зрелого мерчанта. Курс в модели — 510 ₸ за $1.

Ключевые допущения

• Цена 2,4% стоит ниже банков: в обзоре finratings.kz (июнь 2026) интернет-эквайринг Halyk Bank — до 3%, Freedom Bank — 2,5%, ForteBank — до 4% по иностранным картам; БЦК объявляет от 1,2% для крупных. Агрегатор выигрывает не ценой, а скоростью подключения, плагинами и одним договором на все способы оплаты.
• Себестоимость платежа 1,55% оборота: по договорённости НБРК с Visa, Mastercard и UnionPay внутренний интерчейндж снижен поэтапно до 1,0% (массовые карты), 1,2% (премиальные) и 1,4% (суперпремиальные), плюс 0,1% за онлайн-покупку — в среднем по портфелю ≈ 1,2%; сверху сборы платёжных систем ≈ 0,15% и маржа банка-партнёра ≈ 0,2%. Иностранные карты (≈ 8% оборота) обходятся дороже и усредняются в эту цифру.
• Удержание мерчантов: 70% подключённых активны через 12 месяцев, дальше отток 1,5% в месяц. Отток в первые месяцы — магазины, которые так и не нашли продаж; зрелые мерчанты уходят в основном к банку напрямую, когда вырастают выше 50 млн ₸ в месяц.
• Регуляторный капитал: минимальный уставный капитал платёжной организации установлен постановлением Правления НБРК №129 от 27.10.2020; с 1 июля 2024 года минимум поднят в пять раз — до 150 млн ₸ (≈ $294 000), плюс 50 млн ₸ за каждый дополнительный вид услуг. Он лежит на счёте и не тратится: стартовые деньги в модели ($1,65 млн) включают его.
• Подготовка — 6 месяцев до запуска: учётная регистрация в НБРК, договор и интеграция с банком-эквайером, аудит PCI DSS. Инфраструктура (серверы, HSM, PCI DSS, резервный ЦОД) — $7 500 в месяц, офис, юрист, аудит и отчётность в НБРК — $3 500.
• Привлечение по медианным конверсиям B2B: контекст Google и Яндекс по запросам «приём платежей на сайте» — клик ≈ $1, 4% кликов оставляют заявку, 8% заявок доходят до первого платежа; партнёрам (веб-студиям, интеграторам CMS, а со второго года — банку-партнёру, который рекомендует нас своим клиентам МСБ) платим ≈ 178 500 ₸ ($350) за подключённого мерчанта с оборотом. Отдел продаж (оклады менеджеров и бонусы) отнесён прямо на канал — ≈ $350 за подключённого мерчанта, поэтому стоимость привлечения в модели близка к полной: ≈ $476 с учётом руководителя продаж и маркетолога.
• Проверка мерчанта (KYC/KYB по ПОД/ФТ: учредители, бенефициары, сайт, оферта, категория товара) — ≈ $25 при подключении; мониторинг операций AML-системой — $3 на активного мерчанта в месяц.
• Рынок: модель не упирается в потолок рынка искусственно — рост ограничен бюджетами каналов. Портфель к концу горизонта заметно меньше портфелей лидеров (TipTopPay/CloudPayments, Halyk ePay, Freedom Pay) — это реалистичная доля четвёртого-пятого игрока онлайн-приёма вне Kaspi.
• НДС: мы исходим из того, что услуги платёжной организации по приёму платежей освобождены от НДС как финансовые; облачная касса — обычная услуга, НДС 16% вычитается отдельной строкой. Проверьте трактовку у налогового консультанта: если комиссия облагается, net take rate падает примерно до 0,4% и модель надо пересчитать.
• Налоги на ФОТ ≈ 17% (социальный налог, социальные отчисления, ОСМС, ОПВР работодателя). Налог на прибыль модель не считает — маржа до налога.
• Окупаемость накопленным итогом поздняя: полгода регистрации без выручки, мерчанты, разгоняющиеся два года, и тонкий чистый доход 0,75% оборота. Бизнес прибыльный, но не «золотая жила»: каждые 0,1% себестоимости у эквайера сдвигают окупаемость почти на год. Выручка на сотрудника высокая, потому что выручка считается валовой комиссией; после оплаты эквайера она заметно скромнее.

Риски

• Банк-партнёр — единственная точка отказа: смена его тарифов или разрыв договора бьёт по всему обороту. Нужен второй эквайер в течение первого года — это лишние 2–3 месяца интеграции.
• Мошенничество мерчантов (продажа несуществующего товара, «транзитные» схемы) — главный риск платёжной организации: один крупный случай съедает годовой резерв на чарджбэки, а претензии НБРК и АФМ могут стоить регистрации.
• Ценовое давление: банки уже снижают интернет-эквайринг для крупных магазинов до 1,2–1,5%, и мерчанты, выросшие выше 50 млн ₸ в месяц, уходят напрямую. Модель держит это в оттоке, но средняя ставка 2,4% может сползти к 2,1–2,2%.
• Изменение регулирования интерчейнджа и требований к капиталу: следующий этап снижения межбанковских комиссий сократит и выручку, и себестоимость, но не обязательно пропорционально.

Как адаптировать модель под себя

• Для Узбекистана или Кыргызстана поменяйте структуру себестоимости: там основной оборот идёт через локальные карты (Uzcard/Humo, Элкарт) с другими межбанковскими ставками, а требования к капиталу платёжных организаций свои (в КР их подняли в 2025 году).
• Главные рычаги модели — зрелый оборот на мерчанта, скорость разгона и разница между вашей ставкой и себестоимостью у банка-партнёра. Начните с реального договора с эквайером: каждые 0,1% себестоимости — это около 13% чистого дохода.
• Если вы работаете с крупными мерчантами (от 50 млн ₸ в месяц), ставка падает до 1,6–1,9%, зато оборот на мерчанта растёт в 5–10 раз, а цикл сделки — до 3–4 месяцев: увеличьте задержку каналов и добавьте аккаунт-менеджеров.

Источники

• Ставки интернет-эквайринга банков РК (Halyk до 3%, Freedom Bank 2,5%, ForteBank до 4% по иностранным картам), июнь 2026 — https://finratings.kz/news/14552-kakoi-bank-predlagaet-samyi-vygodnyi-ekvairing-v-kazakhstane/
• Поэтапное снижение внутреннего интерчейнджа до 1,0/1,2/1,4% и надбавка 0,1% для онлайн-покупок — https://www.inform.kz/en/domestic-interchange-fees-to-be-reduced-in-kazakhstan_a3997272 ; https://kapital.kz/finance/110087/v-kazakhstane-poetapno-snizyat-mezhbankovskiye-komissii.html
• Минимальный уставный капитал платёжной организации 150 млн ₸ с 01.07.2024 — https://mybuh.kz/news/uvelichitsya-razmer-minimalnogo-ustavnogo-kapitala-finansovykh-organizatsiy
• Сделка TipTopPay — CloudPayments Kazakhstan; покупка PayBox холдингом Freedom — https://kapital.kz/finance/120992/novyy-igrok-iz-singapura-poyavilsya-na-rynke-onlayn-platezhey-rk.html ; https://forbes.kz/articles/freedom_holding_kupil_paybox
• Зарплаты разработчиков в Казахстане 2026 (медиана предложений 441 597 ₸, резюме 6+ лет — 508 442 ₸) — https://the-tech.kz/?p=44776
• Уставный капитал и учётная регистрация платёжных организаций, отчёт НБРК о госуслугах — https://nationalbank.kz/file/download/126849