Onvelo — виджет для покупки и продажи криптовалюты (on/off-ramp) для кошельков и dApps (ЕС), лицензированный по MiCA

Аналоги: MoonPay, Transak, Ramp Network, Banxa, Mercuryo и Paybis (последний получил лицензию MiCA от Банка Латвии в мае 2026 года). Onvelo конкурирует по показателям одобрения платежей картами из ЕС, ценам на SEPA Instant и возможности повторного использования KYC, а не по количеству поддерживаемых активов.

Кто платит

Две стороны. Комиссии платят конечные пользователи: розничные клиенты из ЕС, использующие кошельки с самодержанием активов (MetaMask, Trust, Phantom и подобные), интерфейсы DeFi и Web3-игры, которым нужно пополнить кошелёк. Интеграторы (кошельки, dApps) не платят — они получают долю выручки, поэтому привлечение поставщиков услуг — это расходы на развитие бизнеса. «Продажей» считается первый завершённый покупкой со стороны конечного пользователя; активным пользователем считается тот, кто совершил транзакцию в течение месяца.

Как зарабатывает

На одного активного конечного пользователя в месяц: покупки картой ≈ $240 с комиссией 4,5% ≈ $10,80; покупки через SEPA Instant ≈ $360 с комиссией 1,5% ≈ $5,40; спред 0,8% со всех покупок на $600 ≈ $4,80; продажи при off-ramp ≈ $150 с комиссией 1,0% ≈ $1,50. Итого ≈ $22,50 выручки на активного пользователя в месяц. Из этой суммы вычитаются обработка карт (≈ 2,5% от объёма покупок картой — криптоактивы относятся к высокорисковому MCC 6051), мошенничество и чарджбеки (0,6% от объёма покупок картой), доля партнёра (≈ 42% от явных комиссий: крупные кошельки получают 50%, длинный хвост — 30%; Onvelo удерживает спред), ликвидность и хеджирование (0,15%) и комплаенс на пользователя. Маржинальность ≈ 25% от выручки — бизнес с низкой маржой, работающий на объёме.

Основные допущения

• Ценообразование для пользователей в рыночном диапазоне: комиссии за покупку по карте составляют 3,5–4,5% плюс спред (виджеты в стиле MoonPay находятся на верхней границе), за банковский перевод — 1–1,5%; Kraken Instant Buy берёт 1% плюс спред, это нижняя граница для прямой биржи без партнёров. Пользователи в ЕС всё чаще пополняют счета через SEPA Instant, поэтому 60% покупок приходят через банк и 40% — по карте.
• Обработка карт по MCC 6051 с общей комиссией ≈ 2,5% (интерчендж, комиссии платёжных систем и наценка эквайера высокого риска) и потерями от мошенничества/чарджбэков ≈ 0,6% от объёма по картам (обычный диапазон для крипто-он-рампов с 3-D Secure — 0,5–0,8%) — основная потеря связана с мошенничеством при первой покупке, поэтому стоимость KYC на нового пользователя составляет $1,20 (документ + проверка на живость) и действуют консервативные лимиты.
• Экономика для партнёров: крупные кошельки договариваются о 50% от явной комиссии, небольшие dApps — около 30%, в среднем ≈ 42%; дополнительно — разовый платёж на совместный маркетинг при запуске в размере $4 за каждого нового покупателя, а команда по развитию бизнеса, подписывающая интеграции, учитывается в фонде оплаты труда — привлечение на стороне предложения полностью заложено в затраты.
• Удержание: пользователи он-рампов транзакционируют эпизодически — 48% совершают повторные операции во 2-й месяц, 17% остаются активными в 12-й месяц, далее ежемесячное снижение на 3%.
• Медвежий рынок: модель запускается в период медвежьего рынка — в течение 12 месяцев с июня 2028 года объём на активного пользователя снижается на 40% (доход от комиссий и затраты, связанные с объёмом, уменьшаются пропорционально), а прямая платная поисковая реклама отключается.
• MiCA: минимальный размер собственных средств для этого класса услуг — €125 000; авторизация, юридическое сопровождение и аудит обходятся ≈ $14 000 в месяц как фиксированные затраты. Финансовые услуги и криптообмен освобождены от НДС в ЕС (дело CJEU Hedqvist, C-264/14), поэтому строка НДС отсутствует.
• Зарплаты в Вильнюсе: старший инженер ≈ $5 800 в месяц, аналитик по комплаенсу ≈ $3 200 (диапазоны из местных вакансий); социальные взносы работодателя ≈ 3%.
• Кумулятивная окупаемость наступает в конце горизонта планирования: это цена за заложенный в план год медвежьего рынка и за передачу половины комиссии крупным кошелькам. Выручка на сотрудника высока, так как платёжная инфраструктура масштабируется по объёму, а не по числу людей — MoonPay отчиталась о выручке $150 млн при штате около 130 человек в 2021 году.

Риски

• Медвежий рынок: объём он-рампа падает быстрее, чем объём биржи, потому что приток новых средств прекращается; двухлетний спуск выведет срок окупаемости за пределы горизонта планирования.
• Платёжные системы и эквайеры: потеря криптоориентированного эквайера может вдвое сократить долю успешных карточных транзакций в один день; два эквайера с первого дня — обязательное условие.
• Концентрация партнёров: один крупный кошелёк может давать 30–40% объёма и при продлении договора поднять свою долю в комиссии с 50% до 70% — на таком уровне сегмент крупных кошельков перестаёт приносить прибыль.
• Регулирование: переходный период MiCA закончился 1 июля 2026 года; правило о передаче данных (TFR) и рекомендации EBA по борьбе с отмыванием денег добавляют стоимость к каждому переводу, а регуляторы могут ограничить переводы на нехостинговые кошельки.

Как адаптировать эту модель

• Рынок с упором на банковские переводы (Нидерланды с iDEAL, Польша с BLIK): увеличьте долю SEPA/мгновенных переводов и снизьте долю карт — маржа резко вырастет, так как исчезнут обработка карт и чарджбеки.
• Другая лицензия (регистрация в FCA в Великобритании, статус money transmitter в США): замените фиксированную статью расходов на комплаенс и добавьте лицензирование на уровне штатов; уровень мошенничества с картами в США выше — увеличьте статью расходов на мошенничество до 0,8–1%.
• Если вы продаёте B2B-услуги с фиксированной комисцией платформы вместо долевого участия в выручке, добавьте фиксированный доход на каждого партнёра и снизьте долю; тогда моделируйте партнёров как платящих клиентов, а конечных пользователей — как объём.

Источники

• https://www.kraken.com/features/fee-schedule — Instant Buy 1% + спред, комиссии за оплату картой отдельно
• https://en.wikipedia.org/wiki/MoonPay — масштаб ведущего on-ramp: выручка $150 млн в 2021 году, 250 интеграций с кошельками, 10 млн клиентов
• https://en.wikipedia.org/wiki/Markets_in_Crypto-Assets — режим CASP по MiCA, окончание переходного периода 1 июля 2026 года, Paybis получил лицензию от Банка Латвии (май 2026 года)
• https://www.esma.europa.eu/esmas-activities/digital-finance-and-innovation/markets-crypto-assets-regulation-mica — grandfathering до 1 июля 2026 года
• https://www.fireblocks.com/pricing/ — цены на инфраструктуру кошельков/кастодии ($999/мес на старте, 0,20% за превышение), использованы для строки «технологии»
• https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2023/1114/oj — MiCA: CASP в ЕЭП могут предлагать только e-money токены авторизованных эмитентов (основание для делистинга USDT)