Pagarelo — массовые трансграничные выплаты в Мексику и Бразилию для глобальных платформ

Как оформлено лицензирование: на старте Pagarelo работает через партнёров — мексиканский банк-спонсор для SPEI и лицензированное бразильское eFX/платёжное учреждение для входящего FX и Pix, — и платит им комиссию за объём. Получение собственной лицензии IFPE по мексиканскому Fintech Law запланировано на второй год. Платформы пополняют счёт в USD, поэтому Pagarelo не выдаёт кредиты.

Аналоги: dLocal (выплаты на развивающихся рынках), Payoneer и Tipalti (глобальные платежи поставщикам), Ebanx, Bitso Business и Conduit (выплаты на базе стейблкоинов), Pagaris и STP в Мексике. Pagarelo выигрывает за счёт цены и скорости в двух коридорах, а не за счёт широкого охвата.

Кто платит

Платформы вне Латинской Америки с большим числом небольших получателей в регионе: платформы для авторов и стриминга, маркетплейсы фриланса и микрозадач, панели опросов, приложения для поездок и доставки, работающие из-за рубежа, партнёрские сети, маркетплейсы приложений и глобальные провайдеры расчётов с персоналом и EOR. Типичный клиент выплачивает около $180 000 в месяц ~2 100 получателям. «Продажей» считается платформа, которая подписала договор, прошла KYB и отправила первую реальную партию выплат; активным клиентом считается тот, кто совершил выплаты в текущем месяце.

Как зарабатывает

Три источника. Валютная маржа над межбанковским курсом — 0,75% от прайса для небольших платформ, 0,3–0,5% для платформ с оборотом выше $1 млн в месяц, 0,60% в среднем; комиссия за выплату $0,35 при среднем чеке ~$85 (≈ 0,41% от оборота) плюс процентный доход по предоплаченным остаткам (примерно пять дней оборота под ~4%, ≈ 0,05%); и комиссия платформы $300 в месяц за дашборд, страницы онбординга получателей и SLA поддержки. Новая платформа не переводит всех получателей в первый день: в первый год она отправляет ≈ 60% от зрелого оборота, во второй ≈ 85%, а зрелая платформа выплачивает ≈ $180 000 в месяц (~2 120 выплат). Модель применяет это как три окна по объёму в календарном году. Выручка зрелой платформы ≈ $2 210 в месяц — 1,06% от оборота плюс комиссия платформы; прямые затраты на выплаты составляют ≈ 0,495% от оборота.

Основные допущения

• Ценовые ориентиры: валовый take rate dLocal в 2025 году составил 2,68%, чистый take rate ≈ 1,0% (валовая прибыль от TPV); менеджмент отмечает, что выплаты структурно имеют более низкий take rate, чем платежи. Wise Business конвертирует основные валюты примерно по ставке 0,33–0,6% (оценка по публичному прайс-листу), а банковские переводы для выплат в USD обходятся в 4–7% с учётом всех расходов. ≈ 1,06% от объёма с учётом всех расходов у Pagarelo — это средний уровень для рынка при небольших выплатах, где важны фиксированные издержки.
• Стоимость выплаты: SPEI ≈ MXN 3 и Pix ≈ BRL 0,20 через партнёрские банки, в среднем около $0,12 (≈ 0,14% от выплаты в $85; оценка) — мексиканские агрегаторы взимают с мерчантов MXN 7–8 + IVA за каждый перевод SPEI, поэтому сама инфраструктура дешёвая, а прибыль формируется на FX и услугах.
• FX-ликвидность и расходы на партнёров: 0,20% от объёма — поставщику ликвидности/корреспонденту и 0,10% — спонсорскому банку и бразильскому партнёру по eFX (оценки); неудачные выплаты, возвраты и операционные потери — 0,02%; скрининг получателей ≈ $0,03 за выплату. Бразильский IOF 0,38% на входящий FX передаётся получателям, как и при любых денежных переводах, а не покрывается за счёт компании.
• Цикл продаж для платформ среднего размера составляет 4–6 месяцев (проверка безопасности, юридическая экспертиза, интеграция в песочнице), в модели это отражено как задержки в канале. Команда outbound начинает формировать пайплайн за три месяца до запуска. Зарплаты и комиссии AE и SDR учитываются в outbound-канале на уровне ≈ $7 000 за каждую подписанную платформу, поэтому CAC в модели близок к полностью загрузочному (≈ $7 350 с учётом руководителя отдела продаж и маркетинга). AE закрывает около 1,5–2 платформ в месяц — ≈ $40 000–50 000 новой годовой выручки, что примерно в 4 раза выше OTE AE в Мехико.
• Удержание: 85% платформ остаются активными через 12 месяцев, далее ежемесячный отток составляет 1,2%. Интеграции выплат «липкие»; потери происходят из-за закрытия платформ, их поглощения или перехода на глобального провайдера при расширении в множество стран.
• Объём на платформу нарастает: ≈ 60% от зрелого уровня в первый год работы платформы и ≈ 85% во второй, применяется как календарные окна по всему портфелю. Зрелые платформы обычно продолжают расти на 20–40% в год, что модель не учитывает.
• Дополнительные расходы работодателя в Мексике ≈ 30% от зарплаты (IMSS, INFONAVIT, государственный налог на зарплату, aguinaldo и премия за отпуск). Ведущие backend-инженеры в Мехико получают ≈ MXN 100 000 в месяц ($5 500), специалисты по комплаенсу — $4 000–5 000.
• Онбординг платформы (KYB компании и её бенефициарных владельцев, проверка рисков получателей, юридическая экспертиза договора) обходится примерно в $600 внешних проверок и юридических услуг на каждого подписанного клиента.
• Проверка масштаба: даже к концу горизонта объём составляет небольшую долю средств, поступающих из-за рубежа в Мексике и Бразилии для создателей контента, гиг-работников и фрилансеров; только dLocal обрабатывает десятки миллиардов в год.
• Кумулятивная окупаемость наступает поздно: четыре месяца на разработку, циклы продаж 4–6 месяцев и нарастание объёма платформами в течение двух лет означают, что выручка начинает расти только со второго года. Раунд seed на $4 млн покрывает пиковую потребность в кэше. Выручка на сотрудника выглядит высокой, потому что выручка учитывается до вычета ≈ 0,5% от объёма в прямых расходах на выплаты, при этом операционные функции аутсорсированы партнёрским банкам. Горизонт в 36 месяцев показал бы бизнес убыточным.

Риски

• Концентрация клиентов: несколько крупных платформ быстро занимают 30–50% объёма, и потеря одной из них (или пересмотр цен) мгновенно бьёт по выручке.
• Риск партнёров и лицензий: спонсорский банк или бразильский партнёр по валютным операциям может изменить условия; процесс получения лицензии IFPE в Мексике занимает 12–24 месяца и не гарантирован.
• Сжатие валютного спреда: конкуренты на базе стейблкоинов (Bitso, Conduit) и глобальные игроки устанавливают спред 0,3–0,5% для больших объёмов; прайс-лист 0,75% удерживается только в длинном хвосте платформ среднего размера — модель уже снижает средний показатель до 0,60%, и каждое снижение на 0,1% сокращает зрелую маржинальность примерно на 13%.
• Комплаенс: выплаты тысячам частных лиц привлекают мошеннические сети и создают риски санкционных ограничений; замечание регулятора в партнёрском банке может заморозить потоки на недели.

Как адаптировать эту модель

• Для других коридоров (Bre-B в Колумбии, Аргентина, Чили) измените стоимость канала на выплату, стоимость валютной ликвидности — она значительно выше волатильных валютах — и размер выплаты; экономика модели зависит от количества выплат не меньше, чем от объёма.
• Если вы обслуживаете меньше, но более крупных платформ, снизьте валютную маржу до 0,3–0,5% и комиссию за выплату, увеличьте объём на платформу в 5–10 раз и удлините цикл продаж до 6–9 месяцев.
• Когда вы получите собственную лицензию, уберите комиссию партнёру 0,10%, но добавьте регуляторный капитал и бюджет на аудит; при использовании стейблкоин-каналов замените стоимость ликвидности на комиссии за вход/выход (on/off-ramp).

Источники

• dLocal 2025: валовый take rate 2,68%, чистый take rate ≈ 0,99–1,1% по кварталам; выплаты имеют более низкий take rate, чем платежи — https://www.fxcintel.com/research/reports/ct-dlocal-earnings-q4-2025 ; https://mvcinvesting.substack.com/p/dlocal-dlo-q2-2025-earnings-review
• Тарифы мексиканских агрегаторов за перевод через SPEI (OpenPay 8 MXN + IVA, Conekta 7 MXN + IVA) — https://skills.sh/ivanovishado/agent-skills/mexico-market
• Bitso Business: пакетные выплаты через SPEI и компоненты полной стоимости; выплаты через Pix и SPEI — https://bitso.com/business/spei-pay-ins-payouts-mexico ; https://bitso.com/business/pix-pay-ins-payouts-brazil
• Стоимость выплат с финансированием в USD: банковские переводы 4–7%, финтех-платформы менее 1% — https://business.bitso.com/en/blog/faster-cross-border-payments-latin-america
• Тарифы Stripe Connect на выплаты как ориентир для США (0,25% + 25¢ за выплату) — https://stripe.com/it-us/connect/pricing