Guarapé — онлайн-бухгалтерия и налоги для бразильских PJ-подрядчиков и небольших сервисных компаний

Реальные аналоги: Contabilizei (лидер рынка, десятки тысяч клиентов), Agilize, Contajá, Conube, Meu Contador Online; Nubank и Banco Inter предлагают счета для PJ и сотрудничают с бухгалтерскими платформами. Традиционные местные бухгалтеры берут от R$ 500 до минимальной зарплаты в месяц — в этом разрыве и заключается бизнес.

Как читать моде��ь. «Продажа» — это компания, которая оформляет платный тариф. Работа бухгалтеров — это себестоимость на одного клиента (один бухгалтер ведёт около 200 клиентов с автоматизацией), поэтому она растёт вместе с базой, а не скачками: бухгалтеры учитываются как себестоимость на клиента и не входят в расчёт FTE или выручки на FTE в модели.

Кто платит

Небольшие сервисные компании на Simples Nacional или Lucro Presumido без сотрудников или с их малым числом: разработчики ПО и IT-подрядчики (самая большая группа — многие получают оплату от зарубежных компаний), дизайнеры и маркетологи, врачи, стоматологи и психологи, работающие с клиниками, консультанты и инженеры. Также MEI, которые превышают лимит MEI в R$ 81 000 в год и должны перейти в статус ME. Владелец бизнеса платит со счёта компании.

Как зарабатывает

При курсе 0,18 доллара за реал: Essencial — 189 R$ в месяц по годовому тарифу (34,02 $, 55% клиентов) — бухгалтерия, счета-фактуры, Simples Nacional, pró-labore; Completo — 279 R$ (50,22 $, 33%) — добавляет расчёт зарплаты для двух сотрудников и годовую декларацию о подоходном налоге партнёра; Lucro Presumido — 429 R$ (77,22 $, 12%) — для врачей и консультантов, чей доход превышает лимиты Simples Nacional. Средневзвешенная выручка на клиента — около 44,55 $ в месяц. Собственные налоги Guarapé на выручку учитываются отдельными строками: Simples Nacional (около 9%, включая ISS), пока выручка не превышает 4,8 млн R$ в год, затем Lucro Presumido со второй половины второго года — около 16,5%.

Основные допущения

• Цены чуть ниже, чем у лидера рынка: Contabilizei берёт от R$ 195 в месяц для компаний на Simples Nacional и R$ 239 для Lucro Presumido (тариф Básico от R$ 139, цена растёт с выручкой клиента); другие онлайн-сервисы предлагают тарифы R$ 137–249 (Contajá, WEBContabilidade, Meu Contador Online); традиционные бухгалтерские фирмы берут от R$ 500 до минимальной зарплаты (R$ 1 621 в 2026 году).
• Себестоимость обслуживания: бухгалтер (contador, около R$ 6 500 в месяц, R$ 11 050 с учётом 70% отчислений работодателя ≈ $1 990) ведёт около 200 клиентов, когда счета-фактуры, банковские выписки и расчёт налогов автоматизированы, — около $9,95 на клиента в месяц; ПО для налогов и выставления счетов, интеграции с банковскими выписками и продление цифровой подписи — около $1,50; комиссии за платежи через PIX, boleto и карты — около 2,5% от выручки.
• Регистрация компании для клиента бесплатна при годовой подписке; Guarapé оплачивает регистрационные сборы и первую цифровую подпись — около $55 на нового клиента.
• Воронка продаж по среднерыночным показателям: поиск в Google («contabilidade online», «abrir CNPJ», «PJ para dev») — CPC около $1,45 (R$ 8), 10% кликов оставляют контакты, 12% лидов подписываются после звонка; Meta — CPM $4, CTR 1%, 5% оставляют лид, 6% подписываются. Партнёрские цифровые банки и платформы для поиска работы для самозанятых (PJ) получают $55 (около R$ 300) за каждого подписавшегося клиента.
• SEO — рабочий канал в этой нише («как открыть CNPJ», «Fator R», «калькулятор PJ vs CLT»), но на раскрутку уходит почти год; этот канал даёт около трети новых клиентов.
• Удержание: 97% после первого месяца, 78% после 12 месяцев (закрытие компаний, возврат клиентов на работу по CLT, переход к местному бухгалтеру), далее 1,6% в месяц.
• Зарплаты в Бразилии (Сан-Паулу, удалёнка): старший разработчик R$ 18 000 ($3 240) в месяц, менеджер по продажам R$ 5 000 ($900) плюс комиссия (учтена в стоимости канала), специалист по работе с клиентами R$ 4 500 ($810). Отчисления работодателя составляют 70% (INSS 20%, RAT и взносы третьим лицам около 7%, FGTS 8%, 13-я зарплата и отпуск с отчислениями) — это ставка после выхода из Simples Nacional; в первый год она составляет около 38%, поэтому показатели первого года слегка завышены.
• Налоги меняют экономику бизнеса во второй год: лимит Simples Nacional — R$ 4,8 млн выручки в год, Guarapé превышает его во второй год, и Lucro Presumido обходится примерно в 16,5% от выручки (PIS 0,65%, COFINS 3%, IRPJ 15% плюс надбавка 10% на предполагаемую маржу 32% ≈ 8%, CSLL 2,88%, ISS около 2%) вместо примерно 9%. Вместе с отчислениями на зарплату 70% это сдвигает точку окупаемости; модель рассчитана на 60 месяцев, а не на завышение конверсии.
• Чувствительность к цене: при стартовой цене R$ 169 вместо R$ 189 пятилетняя NPV падает почти до нуля — переход на Lucro Presumido оставляет мало места для скидок.

Риски

• Налоговая реформа: переход к CBS и IBS в 2026–2033 годах меняет порядок налогообложения сервисных компаний и может снизить преимущества Simples Nacional для части клиентов — или создать спрос на консультации; продукт и время бухгалтера должны успевать за изменениями.
• Риски трудового законодательства для клиентов: суды и государство периодически оспаривают «пейотизацию» (найм сотрудников в статусе PJ); ужесточение контроля сократит крупнейшую группу клиентов.
• Ценовая конкуренция со стороны банков: цифровые банки предлагают бесплатную или дешёвую бухгалтерию вместе с PJ-счетами, чтобы привлекать депозиты.
• Профессиональная ответственность: ошибка в налоговой декларации — ответственность бухгалтера (регистрация CRC); контроль качества и страхование — постоянные расходы бизнеса.

Как адаптировать эту модель

• Продукт только для MEI (MEI Fácil, приложения за R$ 20–40 в месяц): бухгалтер не нужен, цена ниже, объём и отток значительно выше — уберите стоимость бухгалтера на клиента, снизьте цену примерно до $5 и настройте воронку самообслуживания.
• Португалия или Испания (фрилансеры — trabalhadores independentes, autónomos): цены €30–70 в месяц, НДС на услугу, зарплаты бухгалтеров в 2–3 раза выше, чем в Бразилии — поднимите цены и стоимость обслуживания одновременно.
• Казахстан или Узбекистан (ИП на упрощённой системе): налоги проще, банки подают отчёты бесплатно, поэтому продукт должен включать бухгалтерию, расчёт зарплат и отчётность для малых ООО, а не только для ИП.
• Если продавать только врачам, увеличьте долю Lucro Presumido — выручка на клиента удвоится, но и время бухгалтера на клиента тоже вырастет.

Источники

• Contabilizei — тарифы от R$ 195 в месяц (Simples Nacional) и R$ 239 (Lucro Presumido), Básico от R$ 139 в зависимости от выручки: https://www.contabilizei.com.br/quanto-custa-contabilizei/
• Contajá — бухгалтерия Simples Nacional от R$ 137 в месяц; традиционные офисы — от R$ 500 до минимального размера оплаты труда, МРОТ в 2026 году — R$ 1 621: https://contaja.com.br/lp/?p=896
• Онлайн-платформы от R$ 90–150 в месяц для сервисных компаний на Simples Nacional: https://toexceed.com.br/blog/?p=17678
• Тарифы Agilize (Basic, Unique, Unique Plus) — что входит в онлайн-бухгалтерию (сертификат, расчёт зарплаты для 3–10 человек, Fator R, декларация о подоходном налоге партнёра): https://agilize.com.br/artigos/custo-contador-mensal-simples-nacional
• Meu Contador Online — базовые тарифы для компаний на Simples Nacional без сотрудников: https://www.meucontadoronline.com.br/blog/planos-de-contabilidade/
• WEBContabilidade от R$ 149,90; цены Contabilizei по диапазонам выручки: https://webcontabilidade.com/blog/contabilidade-online-vale-a-pena-para-quem-serve-e-para-quem-nao-2026