Tazamy — продавец бытовой химии своей марки на Kaspi и Wildberries

Кто платит

Семьи в Алматы, Астане, Шымкенте и областных центрах, которые покупают бытовую химию в Kaspi с доставкой и рассрочкой/Kaspi Red, и покупатели Wildberries в Казахстане. Платят маркетплейсу, продавец получает выплату за вычетом комиссии и доставки. В модели одна «продажа» — первый заказ нового покупателя, «активный клиент» — покупатель, сделавший заказ в этом месяце, то есть активная база равна числу заказов в месяц.

Как зарабатывает

Только продажа товара. Средний чек ≈ 8 000 ₸ (≈ 15,7 $ при 510 ₸ за доллар): 2–3 позиции — гель для стирки и средство для посуды или упаковка таблеток для ПММ. Это верх обычного чека бытовой химии на Kaspi (одна позиция стоит 2 500–4 500 ₸), его держат наборы. Около 70% оборота идёт через Kaspi, 30% — через Wildberries. Покупатели возвращаются в карточку: 10% когорты заказывают снова в первый месяц, 4,5% — к 12-му месяцу.

Ключевые допущения

• Комиссия Kaspi Магазина зависит от категории: аксессуары — 11% (weproject.media), автозапчасти — 10,9%, электроника — 12,5% с НДС (finance.kz). Для товаров для дома и бытовой химии берём 10% — середину вилки 8–11%, которую называют продавцы; на 70% оборота это 7% всей выручки. Kaspi Pay берёт ещё ≈ 1% за выплату. С 5 января 2026 года комиссия показывается без НДС, НДС начисляется сверху.
• Wildberries: комиссия по категории 20–25% (сводки uniseller и selsup за 2025 год), берём 22% на 30% оборота = 6,6% от выручки; логистика и хранение FBO ≈ 700 ₸ на заказ WB (≈ 0,42 $ на средний заказ модели).
• Kaspi Доставка с 1 января 2026: 799 ₸ без НДС для заказа 5 000–10 000 ₸, ≈ 927 ₸ с НДС 16% — на 70% заказов это ≈ 1,27 $ на средний заказ.
• Себестоимость товара с упаковкой и доставкой до склада — 30% от цены (контрактное производство бытовой химии, наценка ×3 типична для частной марки на маркетплейсе); упаковка заказа ≈ 150 ₸; возвраты и брак 3%; налог по упрощённой декларации 4% с оборота (базовая ставка, расходы не вычитаются).
• Удержание: 10% новых покупателей заказывают снова в первый месяц, 8% во второй, к 12-му месяцу 4,5%, дальше 2,5% затухания в месяц — за пять лет это ≈ 3 заказа на покупателя, включая первый (бытовую химию докупают раз в 1–2 месяца, но контактов покупателя у продавца нет — возврат держится на отзывах и позиции в поиске).
• Основной канал — органический поиск Kaspi и WB: карточка набирает рейтинг 4,8+ и сотни отзывов и выходит в топ категории примерно за год (в модели — задержка 2 месяца и линейный разгон 12 месяцев). Платная реклама Kaspi — оплата за клик ≈ 60 ₸ (0,12 $), конверсия клика в заказ ≈ 3%; реклама WB — по показам, ≈ 1 275 ₸ за 1 000 показов (2,5 $). Реклама тоже разгоняется 10 месяцев: пока у карточки мало отзывов, клики покупают хуже. В первые полгода ставки выше — ≈ 60 ₸ за клик при конверсии 1,5%: это вложение в отзывы, первый заказ в этой фазе стоит ≈ 8 $.
• Реклама нужна и на повторные заказы: без ставок карточка теряет позицию, и «свой» покупатель уходит к соседней. Поэтому сверх стоимости первого заказа заложено 4% оборота на поддерживающую рекламу — вместе с привлечением новых покупателей (≈ 9–10% выручки) реклама съедает ≈ 13–14% оборота: верх обычной для продавца Kaspi/WB вилки 8–15%, честная цена за 70% продаж через платную выдачу.
• Зарплаты по вакансиям hh.kz (Алматы, 2025): менеджер маркетплейса 350–400 тыс. ₸ на руки, упаковщик склада ≈ 250 тыс. ₸; соцналог и взносы работодателя ≈ 12% сверху.
• Привлечение первого покупателя дешёвое — около 3 $, потому что треть первых заказов приходит из органической выдачи маркетплейса, и первый заказ с маржой ≈ 5 $ окупает привлечение — нормальная картина для продавца маркетплейса: платой за трафик служат комиссии, доставка и поддерживающая реклама, которые здесь учтены как переменные расходы (≈ 69% выручки вместе с себестоимостью).
• Оборотный капитал заложен в стартовый капитал: из 120 тыс. $ около 35 тыс. $ — это товарный запас (≈ 1,5 месяца себестоимости на 25 SKU, включая товар в FBO Wildberries); Kaspi переводит деньги через 1–2 дня после выдачи, Wildberries — еженедельно, поэтому дебиторка мала.

Риски

• Маркетплейс владеет покупателем и правилами: изменение комиссии на 2–3 п. п. или тарифа доставки (как 1 января 2026) съедает до трети маржи на заказ — маржа после переменных расходов здесь около 30%.
• Демпинг: на популярные карточки быстро выходят копии дешевле; защита — своя марка, отзывы и наборы, которых нет у конкурентов.
• Оборотный капитал растёт вместе с продажами: запас ≈ 1,5 месяца себестоимости нужно докупать раньше, чем придёт выручка, — при росте продаж вдвое понадобится ещё 15–20 тыс. $ сверх показанного минимума кэша.
• Сертификация бытовой химии (ТР ТС) и маркировка: без декларации соответствия карточку блокируют.

Как адаптировать модель под себя

• Комиссия и доставка — главные рычаги: подставьте ставку своей категории из кабинета Kaspi (7–15%) и тариф доставки по своему чеку (799 ₸ до 10 000 ₸, 1 299–1 699 ₸ выше) — при чеке меньше 5 000 ₸ модель обычно не сходится.
• Себестоимость: для перепродажи чужих брендов вместо частной марки поставьте 60–70% и уберите повторные заказы до 2–3% в месяц — так выглядит экономика большинства перекупов.
• Доля рекламы: проверьте в кабинете ДРР (расход на рекламу / выручка) и подгоните CPC каналов и «рекламу на повторные заказы», чтобы сумма давала ваши 8–15%.
• Повторные покупки: для разовых товаров (посуда, техника) снизьте кривую удержания до 1–2% в месяц — тогда весь доход даёт первый заказ и бюджет на привлечение надо резать.

Источники

• https://finance.kz/articles/skolko-stoit-prodavat-na-marketpleyse-kazakhstan — комиссия Kaspi 12,5% (электроника), тарифы Kaspi Доставки с 01.01.2026 (799 / 1 299 / 1 699 ₸ без НДС), упаковка 150 ₸, налог 4% по упрощёнке
• https://digitalbusiness.kz/2025-12-15/kaspi-magazin-menyaet-tarifi-dostavki-dlya-prodavtsov/ — изменение тарифов доставки Kaspi с 2026 года
• https://guide.kaspi.kz/partner/ru/shop/conditions — комиссия только за успешную продажу, отмена и возврат
• https://uniseller.io/blog/komissii-ozon-wildberries-2025-sravnenie — комиссии Wildberries по категориям 2025
• https://hh.kz/vacancies/menedzher-v-marketpleys — зарплаты менеджеров маркетплейсов в Алматы (350–400 тыс. ₸)