Сөре — фулфилмент-склад в Алматы для продавцов Kaspi, Wildberries и Ozon

На кого похоже: в Алматы десятки операторов — Almaty Trans, SmartFul, Gistics, Erbosco, Paleta, CDEK Фулфилмент; в России — фулфилменты для селлеров WB и Ozon; в США — ShipBob и ShipMonk; сами маркетплейсы тоже предлагают склад (Ozon FBO, Kaspi с Zammler). Сөре — типичный независимый оператор среднего размера: 1 000 м² на старте, около 4 500 м² к четвёртому году.

Кто платит

Платят продавцы маркетплейсов — ИП и ТОО с оборотом от 3 до 50 млн ₸ в месяц, чаще всего товары для дома, косметика, детские товары, одежда. «Продажа» — продавец, который завёз первую партию и получил первый ежемесячный счёт; первая неделя приёмки и первый месяц хранения бесплатно — это стоимость привлечения, она в модели отдельной строкой. Средний клиент: 6 паллет на хранении, 1 800 единиц приёмки, 600 заказов FBS и 800 единиц FBO в месяц, 3 рейса на склады маркетплейсов.

Как зарабатывает

Плата за операции, цены с НДС (курс 510 ₸ за 1 $): хранение 9 000 ₸ за паллету в месяц (6 паллет ≈ 106 $), приёмка 30 ₸ за единицу (≈ 106 $), сборка, упаковка и передача заказа FBS ≈ 280 ₸ (≈ 329 $), подготовка единицы под FBO ≈ 120 ₸ (≈ 188 $), доставка поставки на склад Wildberries/Ozon ≈ 15 000 ₸ за рейс (≈ 88 $). Итого ≈ 818 $ с клиента в месяц. В ноябре–декабре (11.11, «Чёрная пятница», Новый год) объём заказов и поставок у тех же клиентов растёт на 40%, в феврале — на 20% (поставки к 8 Марта).

Ключевые допущения

• Цены — в середине рынка Алматы: Almaty Trans берёт за хранение паллето-места от 350 ₸ в сутки (≈ 10 500 ₸ в месяц), приёмку от 30 ₸ за единицу, сборку от 75 ₸, упаковку от 110 ₸, отгрузку от 70 ₸ за заказ; SmartFul — FBS 200–300 ₸ за заказ до 1 кг и FBO 100–150 ₸ за единицу, хранение 8 000 ₸ за м³ после трёх бесплатных месяцев; Gistics — сборка FBS от 200 ₸ до 0,5 кг и от 590 ₸ до 5 кг; CDEK Фулфилмент — приёмка от 35 ₸, сборка 500 ₸ за первую единицу.
• Сравнение со складами самих маркетплейсов (оценка, тарифы WB и Ozon меняются ежеквартально и в модели не участвуют): FBO на складе WB или Ozon обычно дешевле на хранение единицы, но продавец платит за приёмку, логистику до покупателя и штрафы за упаковку, а на Kaspi склада маркетплейса нет вовсе — заказы собирает продавец (FBS). Поэтому фулфилмент нужен не вместо FBO, а для FBS-заказов Kaspi и подготовки поставок на склады WB/Ozon — две трети выручки Сөре приходится именно на эти операции.
• Сборщики, упаковщики и приёмщики работают сдельно: 90 ₸ за заказ FBS, 45 ₸ за единицу FBO, 12 ₸ за единицу приёмки — ≈ 219 $ на клиента в месяц. Упаковочные материалы (курьер-пакеты, пупырка, стрейч, гофрокороба) — ≈ 84 $, наёмный транспорт для поставок на склады маркетплейсов — ≈ 9 000 ₸ за рейс, ≈ 53 $. Пересорт, недостачи и бой — ≈ 1% выручки (≈ 8 $), WMS и интеграции — ≈ 15 $ на клиента.
• Складская ёмкость считается на занятое паллето-место, а не фиксированной арендой: склад класса B по ≈ 2 800 ₸ за м² (класс A в Алматы — 4 700 ₸, stroihub), стеллажи и погрузчики в лизинге, коммунальные и охрана — ≈ 6,5 $ на паллето-место в месяц при полной загрузке; при средней загрузке 70% это ≈ 9,3 $ за занятое место, 56 $ на клиента с 6 паллетами. Так модель сглаживает ступени — на деле склад берут очередями по 1 000–2 000 м² (1 800 паллето-мест на 1 500 м²), и каждая новая очередь первые месяцы простаивает; в первые полгода, пока первая очередь пуста, модель добавляет 3 000 $ минимальной аренды. Сдельщики (40–60 человек в пик) — тоже не штат, поэтому выручка на штатную ставку выше, чем у склада с наёмными упаковщиками.
• НДС 16% внутри цены (16/116 выручки) — отдельная строка расходов; сдельщики оформлены как ИП/самозанятые, входящего НДС по ним нет.
• Привлечение: контекст Google и Яндекса по запросам «фулфилмент Алматы», «фулфилмент для Kaspi» — клик ≈ 0,8 $ (400 ₸; средняя конкуренция 200–800 ₸, studio.kz), 3% кликов оставляют заявку, 5% заявок после расчёта и экскурсии по складу завозят товар; таргет в Instagram на продавцов — CPM 2,4 $ (Казахстан 1,5–2,8 $, adligator), 4% заявок доходят до завоза; наставники и курсы для продавцов Kaspi/WB, бухгалтеры и карго из Китая — 200 000 ₸ (≈ 392 $) партнёру, около 10% выручки клиента за полгода, плюс ≈ 150 $ работы менеджеров; холодные продажи по топ-продавцам Kaspi с выездом — ≈ 450 $ за клиента. Зарплаты двух менеджеров по продажам и трёх аккаунт-менеджеров заложены в эти ставки за клиента, а не в команду, поэтому CAC каналов почти равен полному CAC. Бесплатная первая приёмка и месяц хранения — ≈ 212 $ на нового клиента сверх этого. Старт — не с нуля: около 30 якорных продавцов из сети основателей подписываются до открытия (скидка и бонус ≈ 250 $), без них первая очередь склада простаивала бы полгода.
• Удержание продавцов: 82% остаются после первого месяца, 54% — через полгода, 43% — через год, дальше уходит 3% в месяц. Малые продавцы закрываются или уходят на склад маркетплейса, крупные вырастают и строят свой склад — поэтому хвост оттока высокий.
• Оборотный капитал: склад не покупает товар — он чужой, — но выставляет счета раз в месяц с отсрочкой 10 дней, поэтому около трети месячной выручки сидит в дебиторке. initialCash 290 тыс. $ закрывает провал накопленного потока и эту дебиторку.
• Горизонт 48 месяцев. Маржа зрелого года невысокая: склад, сдельщики и материалы съедают больше половины выручки, и сверху — штатная смена.

Риски

• Маркетплейсы сами строят склады и снижают тарифы FBO — у продавца становится меньше причин держать товар у оператора. Защита — FBS для Kaspi (там склад продавца обязателен) и мульти-маркетплейсная схема.
• Простаивающая очередь склада: если рост клиентов замедлится, вторая и третья очереди будут пустовать при полной аренде. Новую очередь брать только при заполнении текущей на 80%.
• Пики 11.11 и Нового года: нехватка сдельщиков означает просроченные отгрузки и штрафы маркетплейсов, которые оператор часто компенсирует продавцу.
• Ответственность за чужой товар: пересорт, кражи, пожар. Страхование склада и товара обязательно, лимиты ответственности — в договоре.

Как адаптировать модель под себя

• Другой город (Астана, Шымкент, Ташкент): поменяйте аренду за м², сдельные ставки и цены операций; в Ташкенте добавьте Uzum Market и посчитайте НДС 12%.
• Если клиенты крупнее (бренды с 3 000+ заказов в месяц), поднимите объём на клиента и снизьте ставки за операцию — так работают ShipBob и ShipMonk с объёмными скидками; CAC вырастет из-за более длинного цикла продаж.
• Только FBS без FBO: уберите доходы и расходы по поставкам на склады WB/Ozon — выручка на клиента упадёт на треть, но склад станет проще.
• Собственный склад вместо аренды: замените аренду на кредит и амортизацию, увеличьте initialCash на стоимость строительства (≈ 400–500 $ за м² склада класса B).

Источники

• almatytrans.kz — тарифы фулфилмента в Алматы: хранение паллето-места от 350 ₸/сутки, приёмка от 30 ₸, сборка от 75 ₸, упаковка от 110 ₸, отгрузка от 70 ₸: https://almatytrans.kz/fulfillment/
• smartful.kz — FBS 200–300 ₸ за заказ до 1 кг, FBO 100–150 ₸ за единицу, хранение 8 000 ₸/м³ после 3 бесплатных месяцев: https://smartful.kz/tarify/
• gistics.kz — сборка FBS для Kaspi от 200 ₸ (до 0,5 кг), 300 ₸ (до 1 кг), 590 ₸ (до 5 кг): https://gistics.kz/fulfillment/kaspi/
• ffcdek.kz — CDEK Фулфилмент: приёмка от 35 ₸, хранение от 0,5 ₸ за единицу в сутки, сборка 500 ₸ + 70 ₸ за каждую следующую единицу, подготовка FBO от 105 ₸: https://ffcdek.kz/price
• stroihub.com — аренда склада класса A в Алматы 4 700 ₸/м² в месяц, вакантность 15%: https://stroihub.com/blog/arenda-vs-pokupka-sklada-almaty-2026
• PwC Kazakhstan — 92% объёма e-commerce приходится на маркетплейсы (1П 2025): https://www.pwc.com/kz/en/publications/e-commerce/pdf/e-commerce-6m2025-rus.pdf
• studio.kz — цена клика 200–800 ₸ в нишах средней конкуренции: https://studio.kz/journal/skolko-stoit-kontekstnaya-reklama
• adligator.com — CPM Meta по странам 2026 (Казахстан 1,5–2,8 $): https://adligator.com/blog/meta-ads-cpm-by-country-benchmarks