Коржынбай Карго — выкуп и консолидация посылок из Китая в Казахстан через Хоргос

На кого похоже: в Казахстане десятки карго — от инстаграм-посредников до крупных компаний вроде Kailas Group (сборные грузы из Китая); в России — посредники Taobao вроде Tao-Buy и Азия Шоп (выкуп 5%, доставка от 3,5–5 $ за кг); в мире — Superbuy, CSSBuy, Pandabuy. Главные конкуренты по цене — Temu и AliExpress с бесплатной доставкой, но у них нет ассортимента Taobao, 1688 и Poizon.

Кто платит

Платят частные покупатели (≈ 80% активных клиентов, в среднем 4 кг в месяц) и небольшие перекупщики — продавцы Kaspi, Instagram и рынков (≈ 20%, в среднем 80 кг в месяц). «Продажа» — клиент, который оплатил первую доставку; регистрация и китайский адрес бесплатны. Активный клиент — тот, кто получил посылку в этом месяце. В среднем ≈ 19 кг на активного клиента в месяц.

Как зарабатывает

Доставка: частный клиент 4 $ за кг (≈ 2 040 ₸), оптовик от 50 кг — 2,3 $ за кг; в среднем ≈ 49,6 $ с активного клиента в месяц. Выкуп: 5% от суммы товара для частных клиентов (выкупают 60% из них, средний заказ 120 $), 3% для оптовиков (половина выкупает, ≈ 2 000 $ товара в месяц) — ≈ 8,9 $ на активного. Страховка, фото, переупаковка — ≈ 1,5 $. Оптовикам растаможка партий «под ключ»: пошлина и НДС при импорте перевыставляются по факту, декларация — 50 $ за партию; в среднем ≈ 120 $ на активного клиента, из которых почти всё уходит в бюджет. Итого ≈ 180 $ с активного клиента в месяц, из них ≈ 60 $ — собственно услуги. Пики — заказы с 11.11 и 618, которые доезжают в ноябре–декабре (+45% объёма) и июне–июле (+25%); в феврале склады в Китае закрыты на Новый год по лунному календарю, и отправок вдвое меньше — модель это учитывает отдельными строками. Курс в модели — 510 ₸ за 1 $.

Ключевые допущения

• Цены — ниже российских посредников и на уровне казахстанских карго: Tao-Buy берёт 5% за выкуп и 5 $ за кг до 100 кг (+0,5 $ упаковка), за одежду и обувь — 7 $ за кг; Азия Шоп — 150–800 ₽ за кг (в среднем 270 ₽). До Алматы путь короче, чем до Москвы, поэтому 4 $ за кг для частного клиента (оценка по рынку Алматы) и 2,3 $ для оптовика — конкурентно.
• Себестоимость килограмма (оценки по рынку, уточнить котировками перевозчиков): сборная фура Гуанчжоу — Хоргос — Алматы с перегрузом на границе ≈ 1,1 $ за кг (≈ 21 $ на активного клиента), склад в Китае на сдельной части и таможенный брокер — ≈ 0,35 $ за кг, последняя миля в регионы через партнёров — ≈ 1,5 $ на клиента. Эквайринг Kaspi 1% от всех денег клиента, включая товар при выкупе и таможенные платежи (≈ 444 $ в месяц на активного, из них 258 $ — товар), курсовая разница при оплате в юанях — 0,5% выкупаемого товара, потери и компенсации — 0,8% выручки от доставки. Вклад после переменных расходов — ≈ 41% выручки. Склады в Гуанчжоу (300 м²) и Алматы (400 м² сортировки и пункт выдачи) посчитаны на килограмм — ≈ 0,07 $ за кг; в первые полгода, пока объёма нет, добавлена минимальная аренда 2 000 $.
• Таможня: личные посылки до 200 евро и 31 кг ввозятся без пошлины (норма ЕАЭС), сверх — 15%, но не менее 2 евро за кг. Оптовые партии перекупщиков — коммерческий ввоз: декларация на товары, ввозная пошлина (в модели — оценка 10% таможенной стоимости, по ТН ВЭД от 0 до 20%) и НДС при импорте 16% от стоимости с пошлиной. Таможенная стоимость оптовой партии — оценка ≈ 2 000 $ на перекупщика в месяц (80 кг по ≈ 25 $). Пошлина и НДС перевыставляются клиенту и показаны в модели и доходом, и расходом той же суммы; заработок — только декларация (50 $ при себестоимости брокера ≈ 35 $), то есть растаможка почти не приносит прибыли и нужна, чтобы оптовики не уходили в «серое» карго. Перекупщик зачитывает НДС при импорте, если он плательщик НДС.
• НДС: международная перевозка облагается по нулевой ставке, поэтому с тарифа за кг НДС не вычитается; агентское вознаграждение за выкуп облагается НДС 16% — 16/116 этой выручки модель вычитает отдельной строкой.
• Привлечение: Instagram/Facebook — CPM 1,8 $ (Казахстан 1,5–2,8 $, adligator), CTR 1%, 8% кликов регистрируются, 12% зарегистрированных оплачивают первую доставку (≈ 19 $ за клиента); TikTok — CPM 1,2 $, 0,8%, 6% и 10% (≈ 25 $); контекст «карго из Китая Алматы», «выкуп с Taobao» — клик 0,35 $, 10% и 20% (≈ 17,5 $); блогеры с обзорами покупок — CPM ≈ 6 $ (≈ 65 $ за клиента); для оптовиков — наставники продавцов Kaspi и чаты поставщиков, 40 $ за клиента. Сарафан — около четверти клиентов.
• Удержание: покупают не каждый месяц, поэтому кривая низкая — во втором месяце повторно получают посылку 60% клиентов, через год — 28%, дальше уходит 1,8% в месяц. Оптовики держатся лучше частных клиентов, но в модели кривая общая.
• Оборотный капитал: фура оплачивается при отправке, а клиент платит за доставку при получении через 10–14 дней — около половины месячных затрат на линию сидит в пути; пошлину и НДС при импорте оптовик вносит до выпуска партии. Товар при выкупе клиент оплачивает заранее. initialCash 200 тыс. $ покрывает провал накопленного потока и этот разрыв.
• Маржа и ARPU: валовая выручка ≈ 180 $ на активного клиента включает ≈ 110 $ перевыставленных таможенных платежей, поэтому ARPU выше обычного для B2C, а чистая маржа от всей выручки ниже обычной именно из-за транзита пошлин.

Риски

• Temu и AliExpress с бесплатной доставкой отнимают частных клиентов на дешёвых товарах; карго остаётся нужным для Taobao, 1688, Poizon и оптовых партий.
• Таможня и правила ввоза: беспошлинный порог ЕАЭС 200 евро / 31 кг может снизиться, а правила для маркетплейсов и трансграничных посылок, вступающие с 1 июля 2026 года (уточнить по актуальному тексту), ужесточают контроль за дроблением оптовых партий под личные посылки. Очереди на Хоргосе в пик (фуры стоят по 5–10 дней) — волна претензий и потерянных клиентов.
• Курс тенге к юаню: при резкой девальвации клиент видит рост цены товара и доставки сразу и откладывает покупки.
• Потери и пересорт: посылки теряются при перегрузе на границе, клиенты требуют компенсации; резерв 0,8% выручки — допущение, одна потерянная паллета Poizon-кроссовок съедает резерв месяца.

Как адаптировать модель под себя

• Другая страна назначения (Узбекистан, Кыргызстан): поменяйте ставку за кг, стоимость линии (через Иркештам или Достык) и порог беспошлинного ввоза; для Узбекистана добавьте НДС 12%.
• Только оптовики (B2B-карго): поднимите килограммы на клиента до 300–500, снизьте ставку до 1,6–2 $ за кг и удержание сделайте выше — CAC вырастет, клиентов станет в десятки раз меньше.
• Авиа вместо фуры: ставка 7–9 $ за кг и себестоимость 5–6 $ — маржа на кг выше, но объём ниже; заведите отдельной строкой дохода и расхода.
• Без выкупа (только доставка на свой адрес): удалите доход и расходы по выкупу — бизнес проще, но теряет самых лояльных клиентов, которые не умеют платить в юанях.

Источники

• tao-buy.com — выкуп 5%, доставка 5 $/кг до 100 кг +0,5 $ упаковка, одежда и обувь 7 $/кг, объёмный вес /7000: https://www.tao-buy.com/
• asia-tao.com — доставка Китай — Россия 150–800 ₽ за кг, в среднем 270 ₽: https://asia-tao.com/delivery.html
• postmost.eu — порог беспошлинного ввоза в ЕАЭС 200 евро и 31 кг, сверх — 15%, но не менее 2 евро за кг: https://postmost.eu/
• kailastrans.com — сборные грузы из Китая в Казахстан, складские операции и консолидация: https://kailastrans.com/
• adligator.com — CPM Meta по странам 2026 (Казахстан 1,5–2,8 $): https://adligator.com/blog/meta-ads-cpm-by-country-benchmarks
• PwC Kazakhstan — рынок розничного e-commerce Казахстана, доля маркетплейсов: https://www.pwc.com/kz/en/publications/e-commerce/pdf/e-commerce-6m2025-rus.pdf