Посылтау — курьерская доставка последней мили для интернет-магазинов Алматы и Астаны

На кого похоже: в Казахстане — СДЭК, DPD, Алем ТАТ, Pony Express и десятки городских служб вроде Deex или Easy Express (по Алматы «день в день от 800 ₸» и «от 1 000 ₸»); собственная логистика Kaspi и Яндекс Доставка в такси-модели. В мире — Shipox и Onfleet как софт, Glovo/Yandex для экспресса, OnTrac и LaserShip в США для региональной последней мили. Рынок огромный, но концентрирован на маркетплейсах: 96% транзакций e-commerce приходится на них (PwC), поэтому ниша Посылтау — независимые магазины и самостоятельные отгрузки, которым у крупных служб не дают приоритета и гибкости.

Кто платит

Платят магазины: «продажа» — магазин, который после бесплатных тестовых 15 посылок начал отгружать регулярно (первый оплаченный недельный реестр). Средний клиент — 90 посылок в месяц: от 20 у небольшого Instagram-магазина до 400–600 у сайта электроники или косметики. Активный клиент — тот, кто отгружал в этом месяце. Получатель за доставку отдельно не платит (её включает в цену магазин).

Как зарабатывает

Тариф с НДС: доставка по городу на следующий день 1 300 ₸, день в день 2 200 ₸ (≈ 20% посылок), пригород и негабарит дороже — в среднем 1 500 ₸ (≈ 2,94 $) за посылку, ≈ 265 $ в месяц с клиента. Приём наложенного платежа — 1,5% от суммы: при получении оплачивают 35% посылок (остальные предоплачены через Kaspi), средний чек 14 000 ₸, это ≈ 13 $ с клиента. Возврат невыкупа магазину — за половину тарифа, ≈ 6 $. Итого ≈ 283 $ с клиента в месяц с НДС. В ноябре–декабре (11.11, «Чёрная пятница», Новый год) объём посылок у тех же клиентов растёт на 35%. Курс в модели — 510 ₸ за 1 $.

Ключевые допущения

• Цена посылки 1 500 ₸ — в верхней половине рыночного коридора Алматы: Deex — день в день от 800 ₸, Easy Express — от 1 000 ₸, у СДЭК и DPD городская доставка для магазинов дороже и привязана к весу. Нижние цены рынка — это «от», для лёгких посылок в центр; при сдельной оплате курьера 750 ₸ дешевле 1 300 ₸ за посылку служба не окупает хаб.
• Курьеры — самозанятые/ИП на своих машинах, не в штате: 750 ₸ за доставленную точку и 375 ₸ за повторный выезд или возврат (оценка; при 30–40 точках это 22–30 тыс. ₸ за смену — на уровне агрегаторов, где курьеру платят от 1 000 ₸ за заказ еды при 10–15 заказах в смену). Неудачная первая попытка — 15% посылок (на рынке 10–20%), невыкуп — 5% (базовый уровень по vc.ru 7%, но у Посылтау наложенным платежом идёт лишь треть посылок; при задержках невыкуп растёт до 14%). Курьерская оплата ≈ 146 $ с клиента в месяц, забор у магазинов и линия до хаба «Газелями» — ещё ≈ 12 $.
• Наложенный платёж: 35% посылок, средний чек 14 000 ₸ — ≈ 865 $ денег магазина на клиента в месяц проходит через кассу Посылтау. Комиссия эквайринга и инкассации — 0,9% этой суммы. Деньги магазина — не выручка: модель берёт только комиссию 1,5%. Компенсация утерь и повреждений — ≈ 3 $ на клиента (оценка, ≈ 0,2% объявленной стоимости). Маршрутизация, трекинг, SMS, этикетки — ≈ 5 $.
• НДС 16% внутри тарифа (16/116 выручки) вычитается отдельной строкой — служба с таким оборотом обязана быть плательщиком НДС; курьеры-ИП работают без НДС, поэтому входящего НДС по их оплате нет.
• Привлечение: холодные продажи по базе Instagram-магазинов и сайтов — ≈ 150 $ за запущенного клиента, сюда включены зарплата и бонус менеджеров по продажам (отдельно в команде их нет), база контактов и встречи; контекст Google и Яндекса по запросам «курьерская служба для интернет-магазина» — клик ≈ 0,6 $ (200–800 ₸ в средних нишах, studio.kz), 4% кликов оставляют заявку, 10% заявок начинают отгружать; таргет в Instagram на продавцов — CPM 2,2 $ (adligator, Казахстан 1,5–2,8 $); партнёры — конструкторы сайтов, бухгалтеры, фулфилменты — 30 000 ₸ (≈ 59 $) за клиента; сарафан между продавцами — около десятой части. Тестовые 15 посылок бесплатно — ≈ 24 $ курьерских затрат на каждого нового клиента. С 13-го месяца те же каналы включаются в Астане.
• Удержание магазинов: 80% остаются после первого месяца, 50% — через восемь, 44% — через год, дальше уходит 2,5% в месяц. Небольшие магазины закрываются или уходят на маркетплейс с его доставкой, крупные держатся годами, но торгуются о цене.
• Хаб: склад класса B 600 м² по ≈ 2 500 ₸ за м² (класс A в Алматы — 4 700 ₸, stroihub) ≈ 2 940 $ в месяц, в Астане 300 м² — ≈ 1 300 $. Сортировщики, диспетчеры и поддержка — штатом: зарплата сортировщика ≈ 285 тыс. ₸, диспетчера ≈ 360 тыс. ₸, разработчика интеграций ≈ 1,3 млн ₸; нагрузка на ФОТ около 17%. В пиковые ноябрь–декабрь — четверо временных сортировщиков и надбавка курьерам 15%.
• Горизонт 48 месяцев, потому что курьерская служба окупается медленно: вклад после курьеров, линии и НДС — около 24% выручки, а хаб, диспетчерская и поддержка — постоянные затраты, которые надо набрать объёмом. Прибыль и окупаемость накопленного потока приходят поздно, маржа зрелого года невысокая, что типично для экспресс-доставки; initialCash 340 тыс. $ покрывает провал. Дебиторки почти нет: стоимость доставки удерживается из наложенного платежа, а предоплатные клиенты платят по недельному счёту.

Риски

• Главная угроза — Kaspi Доставка: Kaspi возит заказы своих продавцов сам и дёшево, и если он откроет доставку для заказов вне маркетплейса или снизит тарифы, независимым магазинам станет незачем платить 1 500 ₸. Плюс крупные службы и такси-доставка могут опустить тариф для крупных клиентов. Маржа на посылке — 350–400 ₸; потеря 200 ₸ цены съедает большую часть прибыли.
• Курьеры: в пик и в непогоду курьеры уходят в такси и доставку еды. Нехватка курьеров в декабре означает просрочки, а просрочки — рост невыкупа с 7% до 14% и выше (vc.ru).
• Наложенный платёж — операционный риск: недостачи, мошенничество курьеров, ошибки сверки. Неделя денег магазинов на кассе — это ответственность, а не оборотный капитал; задержка выплат — самый быстрый способ потерять клиентов.
• Зависимость от маркетплейсов: если Kaspi и Wildberries полностью закроют самостоятельные отгрузки своей доставкой, база независимых магазинов сократится.

Как адаптировать модель под себя

• Другой город: поменяйте тариф за посылку, сдельную ставку курьера и аренду хаба; в городах-миллионниках без пробок Алматы курьер успевает больше точек — снижайте ставку за точку, а не цену.
• Крупные отправители (маркетплейсы, сети, СДЭК на субподряде): добавьте отдельный канал с длинным циклом продаж и низким тарифом 700–900 ₸ — объём вырастет, маржа на посылке упадёт вдвое.
• Без наложенного платежа (только предоплаченные заказы) удалите доход и расход по объёму «Наложенный платёж» — служба станет проще и безопаснее, но потеряет ≈ 5% выручки и часть Instagram-магазинов.
• Собственные курьеры в штате вместо сдельщиков: перенесите стоимость курьеров из расходов на посылку в команду с налогами на ФОТ — постоянные затраты вырастут, но управляемость в пик лучше.

Источники

• deexinfo.kz — курьерская доставка по Алматы день в день от 800 ₸: https://deexinfo.kz/
• easyexpress.kz — доставка по Алматы от 1 000 ₸: https://easyexpress.kz/uslugi-i-tarify
• kz.jooble.org — курьер с личным авто, оплата от 1 000 ₸ за заказ, в среднем 1 600 ₸: https://kz.jooble.org/работа-курьер-с-личным-авто/Алматы
• vc.ru — базовая доля невыкупа 7%, при задержках 14% и до 50–60%: https://vc.ru/marketing/3074954-kak-internet-magazinu-snizit-protsent-otkazov-pri-dostavke
• PwC Kazakhstan — 92% объёма и 96% транзакций e-commerce приходится на маркетплейсы (1П 2025): https://www.pwc.com/kz/en/publications/e-commerce/pdf/e-commerce-6m2025-rus.pdf
• inform.kz — 291 млн заказов на маркетплейсах в 2025 году: https://www.inform.kz/ru/kazahstantsi-sdelali-bolee-291-mln-zakazov-na-marketpleysah-pochti-vdvoe-bolshe--cd44c785
• stroihub.com — аренда склада класса A в Алматы 4 700 ₸/м² в месяц: https://stroihub.com/blog/arenda-vs-pokupka-sklada-almaty-2026
• studio.kz — цена клика 200–800 ₸ в нишах средней конкуренции: https://studio.kz/journal/skolko-stoit-kontekstnaya-reklama
• adligator.com — CPM Meta по странам 2026 (Казахстан 1,5–2,8 $): https://adligator.com/blog/meta-ads-cpm-by-country-benchmarks
• alemtat.kz — наложенный платёж с инкассацией как стандартная услуга курьерских служб: https://www.alemtat.kz/cash-on-delivery/