Ancla — онлайн-маркетплейс терапии с лицензированными психологами в Мексике

Реальные аналоги: Terapify (Мехико, видеотерапия с лицензированными психологами; в 2021 году индивидуальная сессия стоила 449 песо), Heal Room (Мехико), Mindy, Vittude и Zenklub в Бразилии, а также BetterHelp в США. Модель маркетплейса отличается от корпоративных программ: клиент платит из своего кармана, что делает удержание и ценовую дисциплину честными.

Кто платит

Городские жители 22–45 лет в Мехико, Гвадалахаре, Монтеррее и Керетаро, которые сами оплачивают терапию — очная терапия в Мексике обычно стоит 500–1 200 песо за сессию, а в государственной системе психического здоровья длинные очереди. Второй источник оплаты: работодатели и страховые компании (GNP, AXA, MetLife), которые покупают пакеты сессий для сотрудников, реализуемые как партнёрский канал. Сторона предложения: независимые психологи, которым нужен стабильный поток клиентов без собственного маркетинга.

Как зарабатывает

Цены для клиентов (при курсе 18,5 песо за доллар, с НДС 16%): разовая сессия MX$599 ($32,38) — клиенты с оплатой по факту в среднем проходят 2,2 сессии в месяц, около $71,23; месячный тариф на четыре сессии MX$2 196 ($118,69); сессия для пар MX$849, две в месяц, около $91,78. Соотношение 55% / 35% / 10% даёт около $90 с активного клиента в месяц. Психологи не подпадают под освобождение от НДС для медицинских услуг (статья 15-XIV закона об НДС распространяется на врачей и стоматологов), поэтому 16% НДС включены в цену — 13,8% от валовой выручки, около $12,40 с активного клиента в месяц. Терапевт получает 55% от цены без НДС (около MX$284, $15,35, за разовую сессию); платформа удерживает 45%. По статье 18-J платформа также удерживает часть НДС и подоходного налога терапевтов при выплатах и перечисляет их в SAT — это работа по соблюдению требований, а не дополнительные расходы для платформы.

Основные допущения

• Цены: в 2021 году Terapify брала 449 песо за индивидуальную сессию; в собственном блоге Terapify указывает 500–1 200 песо за очную терапию в Мексике. Цена MX$599 с НДС находится на нижней границе диапазона очных услуг, что и составляет ценность онлайн-формата.
• Выплаты терапевтам: 55% от цены до НДС — около MX$284 ($15,35) за одну сессию. BetterHelp платит терапевтам в США около $22–30 за сессию (по отзывам на Glassdoor), а консультанты в Великобритании сообщали об оплате около £18, поэтому 55% — рыночная ставка для платформ. Терапевты принимают эти условия, получая полную загрузку без затрат на маркетинг.
• Удержание клиентов: 72% записываются повторно во 2-й месяц, 38% продолжают терапию в 4-й месяц, 16% — через год, далее отток составляет 6% в месяц. Терапия должна завершаться — стандартный курс длится 6–10 сессий, поэтому это не отток в смысле подписки.
• Привлечение при медианной конверсии: Instagram и Facebook — CPM $2,50, CTR 1,1%, 8% кликов завершают анкету для подбора, 20% из них оплачивают первую сессию. Google по запросу «psicólogo en línea» — $0,90 за клик, 10% завершают подбор, 20% оплачивают. Пакеты для работодателей и страховых компаний обходятся в $25 за нового клиента (комиссия партнёрам); первая сессия со скидкой 50% (MX$300, $16,19 компенсирует платформа, терапевт получает полную оплату).
• Сторона предложения: проверка cédula, собеседование и пробная сессия под наблюдением стоят около $45 за терапевта; при средней загрузке 15 активных клиентов на терапевта это $3 за нового клиента. В первые шесть месяцев платформа гарантирует 20–30 новым терапевтам минимум 8 оплачиваемых часов в неделю — около $13 500 в месяц на гарантии для холодного старта.
• Обработка платежей (карты, наличные OXXO, SPEI) — 3,6% от платежей клиентов, около $2,96 на активного клиента; видео, хранение заметок и сообщения — $0,80. Зарплаты в Мехико: старший инженер $3 800 в месяц, инженер $2 600, клинический директор $3 200; социальные взносы и налоги работодателя добавляют около 30%.
• Выручка в модели — это валовые платежи клиентов с НДС, из которых 55% от цены до НДС уходит терапевтам, а 13,8% — в SAT. Основные рычаги — цена и доля выплат: при цене MX$549, выплате 60% и корректном начислении НДС модель убыточна; каждые 5 процентных пунктов выплаты стоят около $3,90 на активного клиента в месяц.

Риски

• Качество предложения: один некомпетентный терапевт может спровоцировать публичный скандал; проверка квалификационных документов, супервизия и протоколы эскалации клинических случаев (риск суицида) — обязательные расходы.
• Обход платформы: когда клиент и терапевт начинают доверять друг другу, они могут перейти на WhatsApp и банковские переводы. Выплата 55%, инструменты планирования и гарантия своевременной оплаты удерживают терапевтов на платформе.
• Налогообложение: психотерапия у психологов облагается НДС 16%, в отличие от медицинских консультаций; если конкуренты будут устанавливать цены, как будто освобождены от налога, или SAT переквалифицирует платформу в качестве исполнителя услуг для удержания подоходного налога, ценовое давление вырастет. Юридическая структура (платформа как посредник согласно статье 18-J, терапевт выставляет счёт клиенту) должна быть выстроена с первого дня.
• Конкуренция со стороны корпоративных программ и бесплатных университетских и государственных линий; низкие цены от новых игроков, финансируемых венчурным капиталом.

Как адаптировать эту модель

• Для Колумбии, Чили или Перу: снизьте цены до местного уровня за сессию (около $20–28), сохраните распределение 60/40 и ожидайте несколько более низкие затраты на Meta; проверьте местное налогообложение комиссий за посредничество.
• Для подписочной модели, как у BetterHelp (еженедельная сессия плюс переписка за фиксированную ежемесячную плату), сделайте месячный тариф 80–100% микса и повысьте удержание на 2–4 месяцы; выплата терапевту станет комиссией за сессию, а не процентом.
• Если вы продаёте в основном работодателям, перенаправьте расходы с Meta на B2B-команду продаж, добавьте задержку цикла продаж на 3–6 месяцев и установите цену за сотрудника в месяц; удержание будет зависеть от срока контракта, а не от курса терапии.
• Для психиатрии (выписывание рецептов) добавьте более дорогой тариф на консультации и затраты на соблюдение правил оборота контролируемых веществ; доля выплат психиатрам обычно ниже (50–55%).

Источники

• Terapify — индивидуальная сессия 449 песо (2021): https://forbes.com.mx/?p=764373
• Блог Terapify — очная терапия в Мексике 500–1 200 песо: https://www.terapify.com/blog/?p=2551
• Heal Room — цифровая платформа психического здоровья в CDMX: https://www.cbinsights.com/compare/heal-room-vs-terapi
• Цены на терапию в Мексике в 2026 году: https://www.reachlink.com/mx/consejos-mx/terapia-mx/cuanto-cuesta-la-terapia-en-2026-guia-practica-para-acceder-a-atencion-psicologica-sin-gastar-de-mas/
• Оплата терапевтам BetterHelp за сессию (Glassdoor): https://www.glassdoor.co.in/FAQ/BetterHelp-Question-FAQ200100-E1304061.htm
• Оплата психологам в Великобритании на BetterHelp (~18 £ за сессию): https://www.welldoing.org/article/overworked-and-underpaid-uk-therapists-respond-us-online-platform-betterhelp
• Средняя стоимость клика в Google Ads в Мексике: https://www.merca20.com/ranking-of-countries-with-the-most-expensive-cpc-how-much-does-it-cost-to-appear-on-google-ads/