Farmacias Agavia — сеть аптек с кабинетами врачей и сервисом click-and-collect (Гвадалахара)

Кто платит

Пациенты платят на кассе: семьи и пожилые люди из рабочих и средних сословий в районах Запопан, Тлакякепе и Тонала, которые пользуются услугами врачей в аптеках, вместо того чтобы ждать очередь в IMSS — приём в аптеке стоит 60–70 MXN, тогда как тот же визит в IMSS обходится в 1 298 MXN. Единица моделирования — магазин: одна продажа — это работающая аптека, активный клиент — аптека, которая торговала в этом месяце, а удержание — выживаемость магазина (около одного из десяти закрывается или переезжает в течение пяти лет). Зрелая аптека обслуживает около 1 800 зарегистрированных пациентов в месяц — это число покупателей указано только в этом тексте.

Как зарабатывает

На одну зрелую аптеку в месяц: продажи ≈ 950 000 MXN ($51 350 при курсе 18,5 MXN/$), комиссии за консультации ≈ 900 визитов × 70 MXN ($3 405, из которых врач получает 50 MXN за визит, $2 432) и маркетинговые скидки от поставщиков в размере 1,5% от продаж. Валовая маржа до IVA составляет 33%: собственные дженерики, четверть продаж, приносят 45%, брендовые и безрецептурные препараты — 29%. После вычета IVA, комиссий за карты, потерь и лояльности кешбэк магазин оставляет около 26% от продаж, а после аренды, персонала и локального маркетинга — около $7 400 в месяц (≈ 13% от продаж) на оплату головной конторы и новых открытий.

Основные допущения

• Стоимость открытия магазина (реальная стоимость приобретения этого бизнеса — это локация): отделка, стеллажи, холодовая цепь, POS-система и consultorio ≈ 750 000 MXN ($40 540), один месяц аренды до открытия ($2 050), запуск с бесплатными консультациями, листовками и скидкой 20% ($3 000), а также период разгона — новая аптека выходит с ~45% до 100% зрелых продаж за 9 месяцев, что обходится в ≈ $33 500 потерянной маржи. Итого ≈ $79 090 на аптеку, CPO канала открытия. По данным франшизы, стоимость магазина Similares составляет 1–1,5 млн MXN «под ключ», что соответствует нашей оценке (≈ 1,46 млн MXN).
• Валовая маржа: Corporativo Fragua (Farmacias Guadalajara) работает с маржой около 23,5% при большом удельном весе брендовых товаров и мини-супермаркетной части; сеть, где собственные бренды дженериков составляют четверть продаж с маржой ~45%, а остальное приносит 29% (оценка), имеет смешанную маржу 33%. Каждый процент маржи — это примерно $510 в месяц на аптеку.
• IVA: лекарства в Мексике освобождены от налога, тогда как средства личной гигиены, снеки и напитки облагаются 16%. При ≈25% облагаемых продаж сумма IVA составляет 3,45% от продаж (25% × 16/116); входящий IVA зачитывается, поэтому стоимость товаров указана без IVA.
• Эксплуатационные расходы магазина (оценки по объявлениям в Гвадалахаре и вакансиям): аренда 38 000 MXN плюс коммунальные услуги и охрана 9 000 MXN ($2 540; медианная цена коммерческой недвижимости в Гвадалахаре ≈ 44 250 MXN); управляющий магазина, который также является responsable sanitario (16 500 MXN) и три кассира (10 500 MXN, выше минимальной зарплаты 2026 года в 315 MXN в день) с надбавками работодателя 32% — $3 432; локальный маркетинг для пациентов (Meta в радиусе 2 км, листовки, дни бесплатного скрининга глюкозы и давления) $900; напоминания о повторных покупках и сообщения о click-and-collect $216. Врачи работают независимо и получают оплату за визит.
• Сторона покупателя (только текст): зрелый магазин имеет ≈ 1 800 зарегистрированных пациентов, тратящих ≈ 530 MXN в месяц; около $10 локального маркетинга приводят к одному новому зарегистрированному пациенту, и 41% новых пациентов продолжают покупать через 12 месяцев — хронические повторные покупки являются «липким» ядром.
• Оборотный капитал: начальные запасы составляют ≈ 450 000 MXN на аптеку, а дистрибьюторы (Nadro, Marzam) финансируют 30–45 дней из них; начальный капитал в $600K покрывает кассовый разрыв во время оплат за открытия, плюс чистые запасы десяти аптек.
• Метрики каталога читаются иначе для сети магазинов: ARPU — это месячные продажи магазина (≈ $55K с комиссиями), а «удержание» на 12-й месяц — это выживаемость магазина (97,5%), оба показателя значительно выходят за рамки потребительских приложений по дизайну. Выручка на сотрудника головного офиса выглядит высокой, потому что персонал магазинов учитывается в расходах по магазинам. Снижение на 24-й месяц — это стоимость открытия в этом месяце. Национальные сети с более крупными форматами и меньшей маржой работают с EBITDA 6–7%.

Риски

• Сжатие маржи: Similares, del Ahorro и Guadalajara конкурируют по цене в каждом районе; снижение валовой маржи на два пункта резко сокращает прибыль сети.
• Кадровый дефицит врачей: кабинет врача генерирует рецепты; если врачи уйдут на более высокооплачиваемые смены, аптека потеряет главный источник пациентов. Сети, которые субсидируют врачей, несут расходы, которые не заложены в эту модель.
• Регулирование: лицензии COFEPRIS, правила по антибиотикам и контролируемым препаратам, а также обязательное наличие ответственного за санитарный контроль в каждой аптеке; приказ о закрытии останавливает продажи точки.
• Неудачное расположение: запуск каждой точки обходится примерно в $79 000 с учётом периода разгона; если продажи точки застревают на уровне 60% от зрелого показателя, она едва покрывает аренду и зарплату персонала — так региональные сети перегибают палку.

Как адаптировать эту модель

• Продажи в магазинах и валовая маржа определяют всё: замените 950 000 MXN в месяц и 33% на свои значения — аптека с большим количеством брендовых товаров в более обеспеченном районе продаёт больше при марже 22–25%.
• Темпы развёртывания — это канал открытия точек: сдвигайте или добавляйте месяцы открытия и следите за минимумом денежного потока; CPO — это ваши затраты на ремонт, аренду до открытия, промоакции при запуске и недополученная выручка в период разгона.
• Без кабинета врача (consultorio) удалите строки консультаций и сократите зрелые продажи примерно на пятую часть — именно врач приносит повторные назначения.
• Для другого города или страны измените долю облагаемых налогом операций (IVA), зарплаты и социальные отчисления, аренду и кривую выживаемости магазинов.

Источники

• https://traccionmedia.com/el-dr-simi-cumple-29-anos-cobrando-60-la-consulta-al-imss-la-misma-consulta-le-cuesta-1298 — Консультация Similares 60 MXN (70 после октября 2026 г.), себестоимость IMSS 1 298 MXN, ~18 000 аптечных кабинетов, 120 млн консультаций в год
• https://diariodelyaqui.mx/nacional/como-se-financian-los-consultorios-de-farmacias-similares-y-cuantas-consultas-ofrecen-al-ano/112372 — Комиссия идёт врачу; 163 млн консультаций в 2024 г.
• https://logistixnews.com/2026/03/30/logistica-impulsa-expansion-de-farmacias-guadalajara/ — Fragua: 3 009 магазинов, выручка 132 119 млн MXN в 2025 г. (≈ 3,6 млн MXN на магазин в месяц)
• https://mx.investing.com/equities/fragua-b — Валовая маржа Fragua 23,5%
• https://traccionmedia.com/la-franquicia-de-farmacias-similares-costaba-15-millones-hoy-el-dr-simi-ya-no-la-vende — 1–1,5 млн MXN на магазин, включая ремонт, товар и кабинет; ~10 000 точек продаж Similares
• https://mx.indeed.com/career/responsable-sanitario/salaries/Guadalajara--Jal. — Ответственный за санитарные нормы: 16 448 MXN в месяц в Гвадалахаре
• https://acierta.pro/zonas/guadalajara/locales-comerciales-en-renta.html — Медианная цена аренды коммерческих помещений в Гвадалахаре 44 250 MXN в месяц
• https://www.monederodelahorro.com.mx/Home/faq — Механика кошелька лояльности Farmacias del Ahorro
• https://credito.nadro.mx/ — Кредитные линии дистрибьюторов для аптек
• https://www.unotv.com/negocios/salario-minimo-2026-aumento-montos-y-fecha-de-entrada-en-vigor/ — Минимальная зарплата 2026 г.: 315,04 MXN в день