Hoavi Art Works — студия аутсорсинга игровой графики для западных и японских издателей (Хошимин)

Аналоги: во Вьетнаме уже работают Virtuos, Glass Egg, Sparx* (Virtuos), Gameloft Saigon и множество средних студий; к глобальным аутсорсерам по игровому арту относятся Keywords Studios (Lakshya, Liquid), Room 8 Group, Kevuru, Pixune, Ubisoft и собственные аутсорсинговые сети Gameloft. Издатели выбирают их, потому что опытные художники во Вьетнаме стоят в разы дешевле, чем в Калифорнии или Париже.

Кто платит

Платящие клиенты («продажи») — это аккаунты издателей или разработчиков: мобильные и ПК-студии в США и Европе, а также японские издатели, которым нужны производственные мощности без найма сотрудников. Зрелый аккаунт ежемесячно оплачивает работу примерно 4,6 художников по $4 800 за каждого ($28 в час, 170 часов) — $22 000 в месяц — плюс периодические проекты по анимации. Крупные студии ко-разработки также привлекают студию на субподряд по более низким ставкам, но с дешёвым привлечением.

Как зарабатывает

Ежемесячные счета в USD, EUR или JPY за отработанные человеко-месяцы. Себестоимость: ~5,75 штатных художников на аккаунт (утилизация ~80% — отпуска, простой, внутренние ревью) по $1 500 брутто плюс 21,5% страховых взносов работодателя ($10 500 на аккаунт), арт-лиды и QA ~6% от выручки, рабочие места и оборудование ~$1 350 на аккаунт. Валовая маржа по аккаунту ~38% до накладных расходов; со 2-го года AI-ассистированная 2D-графика снижает ставки на ~4% от выручки. Экспорт услуг из Вьетнама освобожден от НДС.

Основные допущения

• Цикл продаж 3–6 месяцев (тестовые работы, NDA, подключение поставщика), поэтому отдел продаж начинает приносить клиентов только с 5-го месяца после запуска. Полная стоимость привлечения клиента заложена в каналах: лид-менеджер по продажам в Европе/США с комиссией и бесплатными тестовыми работами — ~$22 000 за подписанный контракт; отраслевые выставки (GDC, Gamescom, Tokyo Game Show) — ~$26 000; японский агент — ~$18 000; подключение к поставщикам крупных ко-дев студий — ~$12 000. Рекомендации приносят ~15% клиентов.
• Выход клиентов на плановые объемы: первые месяцы — пилот с 1–2 художниками и непрофильные тестовые работы; дефицит маржи — ~$12 000 на клиента, списывается при подписании.
• Удержание клиентов: 95% через месяц, 55% через год, далее ~3,2% в месяц уходят — проекты завершаются, издатели сокращают бюджеты или переводят работы другому поставщику.
• Зарплаты в Хошимине: художники 2D/3D среднего и старшего уровня — ~$1 500 в месяц брутто (≈ 38 млн VND), продюсеры — $2 600, арт-директор — $4 500; страховые взносы работодателя (социальное, медицинское и страхование от безработицы) — 21,5%. Художники на производстве — переменные затраты по каждому клиенту; выручка на одного штатного сотрудника в накладных расходах высока только потому, что художники учитываются в себестоимости — если их включить, выручка на человека нормальная для аутсорсера.
• Потенциал найма: ~25% годовой текучести художников плюс рост означает ~60–80 наймов в год с учетом роста; два рекрутера и руководитель обучения художников справляются с этим до 3-го года, затем добавляются HR и третий рекрутер (один рекрутер закрывает ~3 найма в месяц).
• Бенчмарк: скорректированная маржа публичных аутсорсеров составляла от середины десятых до ~20% (Keywords Studios).
• Ставки, зарплаты и удержание — оценки на основе публичных прайс-листов на аутсорсинг, вьетнамских сайтов по поиску работы и раскрытий Keywords/Virtuos на 2025 год.

Риски

• Генеративный ИИ в первую очередь затрагивает 2D-концепт-арт и иллюстрацию; студии нужно сместить фокус на 3D, анимацию и технический арт, где ИИ повышает производительность, а не заменяет работу.
• Концентрация клиентов и обрывы проектов: отмена игры закрывает контракт в течение месяца, а художники остаются в штате (стоимость простоя).
• Загрузка: каждое снижение загрузки на 5 пунктов ниже 80% уменьшает валовую маржу примерно на 3 пункта.
• Рост зарплат в игровых хабах Вьетнама (10%+ в год) сокращает разницу в ставках; колебания курса JPY влияют на маржу по японским контрактам.

Как адаптировать эту модель

• Укажите количество оплачиваемых человеко-месяцев по каждому клиенту и ставку. Затраты на ФОТ по клиенту = оплачиваемые художники / утилизация × (зарплата + социальные взносы).
• Для Индии, Филиппин или Украины измените зарплаты, социальные взносы и ставку. Для студии совместной разработки (инжиниринг) увеличьте ставку и зарплату примерно в 1,5 раза.
• Если вы продаёте услуги только через крупные студии совместной разработки, исключите отдел продаж и участие в выставках, а ставку снизьте на 15–25% — привлечение клиентов станет дешевле, но маржа снизится.

Источники

• Оценки: дневные ставки и цены за месяц работы художника для аутсорсинга игровой графики, зарплаты художников во Вьетнаме, загрузка, удержание клиентов и расходы на продажи — из открытых прайс-листов аутсорсинговых студий, вьетнамских сайтов с вакансиями и годовых отчётов Keywords Studios и Virtuos на 2025 год.
• Взносы работодателя во Вьетнаме в социальные, медицинские и фонды страхования от безработицы в общей сложности ~21,5% от валовой зарплаты — правила социального страхования Вьетнама.